Standhouder? Zo zorg je voor betere interactie met beursbezoekers

1. Breng de doelgroep van de beurs in kaart

Allereerst is het natuurlijk een no brainer dat je deelneemt aan een beurs die interessant is voor jouw business. Dit hoeft niet per se in jouw branche of vakgebied te zijn, zolang de doelgroep maar relevant is. Wanneer je een geschikte beurs hebt geselecteerd, is het wel van belang om goed te kijken naar wie het type gast is op de beurs. Wat is de gemiddelde leeftijd? Wat is het werkveld van deze mensen? Waarom wonen zij de beurs bij? Wat is eventueel hun bestedingsruimte? Probeer de antwoorden op deze vragen te achterhalen zodat je hier je verkoopverhaal op kunt aanpassen. Een goed begin is immers het halve werk.

2. Ga actief op langslopende bezoekers af

Waarschijnlijk is dit beeld je niet vreemd: je loopt als bezoeker op een beurs en de accountmanager van de stand die je wellicht wel interessant vindt, zit alleen maar met zijn rug naar je toe op zijn laptop te werken. Hij maakt geen oogcontact en begroet je niet. Je interesseniveau is ineens een héél stuk minder. Wat een gemiste kans voor de standhouder!

De meest effectieve beursdeelnames worden gerealiseerd door enthousiaste standhouders, die proactief de interactie aangaan met de deelnemers. Zij zijn vaak niet te vinden in hun stand, maar lopen met een glimlach op hun gezicht in het gangpad voor hun stand rond.

3. Vermijd openingsblunders

Wanneer je een beursbezoeker aanspreekt, zorg er dan voor dat je dit tactisch doet. De vraag ‘Kan ik u ergens mee helpen?’ is een absolute no-go. Ook vragen als ‘Kent u onze organisatie al?’ of ‘Wat kan ik voor u doen?’ kun je verkooptechnisch beter vermijden. Deze vragen zorgen veelal voor een gesloten reactie: ‘Ik kijk gewoon even rond’. Zorg bij het openen van een gesprek voor een persoonlijke benadering. Stel jezelf voor, lach en maak oogcontact. Verzamel zoveel mogelijk informatie van de bezoeker, zoals zijn of haar behoeftes en interesses en de reden waarom hij of zij de beurs bezoekt. Speel hierop in en probeer de bezoeker te informeren en te inspireren in plaats van een eenzijdig verkooppraatje te houden. Daar zit je bezoeker over het algemeen niet op te wachten.

4. Kwaliteit boven kwantiteit

Als je al vaker op een beurs hebt gestaan of als je in je dagelijkse werk ook verantwoordelijk bent voor de verkoop van je producten, leer je al gauw verschillende koopsignalen (en niet-koopsignalen) te herkennen. Hoe leuk sommige gesprekken ook kunnen zijn, ga tijdens het gesprek wel na of het je ook iets concreets kan opleveren. Als dit niet het geval is, kun je het gesprek beter vroegtijdig op een nette manier beëindigen zodat je jouw waardevolle tijd in bezoekers kunt steken die wel interessant zijn voor jou. Uiteindelijk gaat het er niet om hoeveel mensen je gesproken hebt, maar hoeveel waardevolle contacten je hebt gelegd.

Extra tip: heb je een interessant gesprek gevoerd met een beursbezoeker? Voeg deze persoon direct toe op LinkedIn. Iemand herinnert jou namelijk sneller wanneer je meerdere keren bij deze persoon voorbij komt. Door direct de connectie te maken wanneer je nog top-of-mind bent, is dit dus een extra ‘contactmoment’.

5. Weet wat er speelt op de beurs

Een goede manier om het ijs te breken en gesprekken op gang te brengen is om volledig op de hoogte te zijn van wat er gaande is op de beurs. Je hoort dan wel niet bij de organisatie van de beurs, maar het kan zeker van pas komen om de belangrijke ins en outs te kennen. Bekijk bijvoorbeeld welke stands er allemaal staan, welke workshops er plaatsvinden en waar alle faciliteiten zoals catering en de toiletten zich bevinden. Hierdoor kun je bezoekers adviseren over welke sessies wellicht interessant voor hen zijn of met welke standhouders zij écht moeten praten. Zo help je jouw bezoekers en creëer je direct een positieve herinnering aan het gesprek.

6. Zorg voor een extra service op je stand

Om ervoor te zorgen dat de beursbezoekers jouw stand bezoeken, is het natuurlijk belangrijk dat je een mooie, opvallende stand hebt met de juiste uitstraling. Het is belangrijk dat het voor de bezoeker in één oogopslag duidelijk is wat jouw bedrijf doet. Maar ook bezoekers die in eerste instantie minder geïnteresseerd zijn, kun je toch naar jouw stand krijgen. Bijvoorbeeld door een extra service te bieden, zoals het opladen van telefoons, gratis (goede) koffie, happy hour met gratis cocktails of een miniworkshop op vaste tijden in je stand. Op deze manier zul je meer bezoekers werven en creëer je vervolgens de gelegenheid om je verhaal te doen.

7. Maak de beurs jouw feestje

Als laatste tip willen we je meegeven om ook écht te genieten van jouw beursdeelname. Waarschijnlijk heb je flink wat voorbereidingen getroffen en er weken of zelfs maanden naartoe geleefd. Je mag dus best opgetogen zijn over jouw moment of fame op de beurs. Zorg ervoor dat alle betrokken collega’s met dezelfde, frisse mindset op de beurs staan en jullie er een leuke herinnering aan overhouden. Uiteindelijk zorgt deze positieve instelling voor betere gesprekken met de bezoekers en dus voor meer kans op verkopen.